LTVとは、Life Time Valueの略で顧客生涯価値という意味です。ひとりのお客様が、当店にお越しいただきお買い物をしてくださるとき、１回のお買い物金額はどれぐらいなのか？月に何度来てくださるのか？いつまでお買い物を続けてくださるのか？という視点で判断する方法です。

 

毎日多くのお客様がお買い物をしてくださりレジには多くの情報が集まってきます。決済をクレジットカードで行えば、本人を特定することができます。こうした多くのデータから平均化して自店舗のビジネスに活かす手法です。ネット店舗でもリアル店舗でも分析できます。

 

例えば、毎月定期的に購入していただく商品は定価1万円、定期購入していただく方の平均退会率が年20％の場合

 

平均購買 単価 ：10,000円

購買頻度：12回/年　定期購入退会率20％

継続購買期間：1/0.20＝5年　5年間で最初の購入者が全員いなくなる

 

LTV ＝平均購買 単価 ×購買頻度×継続購買期間　の式に当てはめると

10,000×12回×5年=600,000円　ひとりの顧客生涯価値＝LTVは、60万円になります。つまり、お客様一人当たり60万円の売り上げが見込めるということです。

 

販促などで新規獲得費用に一人当たり5万円+従来のお客様への販促費用に一人当たり2万円の顧客維持費用がかかるとすれば、コストは7万円ですから利益は60－7＝53万円、これをLTVと見ることもできます。

 

LTV＝(平均購買 単価 ×購買頻度×継続購買期間)ー(新規獲得費用+顧客維持費用)

LTVを高めるには、単価アップ、購買頻度を高める、購買期間の延長、新規顧客獲得のための販促費用の削減、顧客維持費用の削減となります。