起業してすぐに成功するのは難しくないが、成功を維持するのは難しい。お店を出して最初の数か月は興味本位でやってくるお客様がいるので売り上げを作りやすい。友達や知り合いもやってきて何かを買ってくださる。売り上げをみて安心するのは当初の数か月に過ぎない。

 

半年も過ぎる頃から売り上げは減少し始める。お客様の評価が悪ければ二度とやってこないし口コミも悪い。知り合いに、あのお店は良くないと言われたら、まだ入店していない人も来なくなる。そうなると倒産するしかない。売れる商品なのに接客に問題がある場合はこんな状態になる。

 

お客様はひとりひとり自分が特別な存在だと思わせてくださる接客を期待しているが、販売員は多くあるお客様の一人でしかないと思っているのでマニュアル通りのことしかできない。マニュアルに書いている言葉を誰に対しても言うが、マニュアルに書いていないことは言わない。

 

売り上げを作れる販売員は、ひとりひとりのお客様をよく見ている。いきなり商品を売ろうとしない。「今日は、寒かったでしょう。」などとお客様を気づかう言葉を大切にしている。自分のセンスで商品を売ろうとしない。どんな理由でその商品を観ているか理解してから説明するので、「何か、気になることがありますか？」と言うだろう。

 

商品を売る前に自分を売れと営業マン向けの書籍に書いているのは、こうしたことだ。お客様が販売員を好きになれば、その販売員が薦めてくれる商品を購入する動機になる。ベテランの販売員であるほど、親しいお客様をたくさん創っている。そのきっかけは、「今日は、寒いですね」という言葉から。